【VOZ. 33】人を動かす3つの条件とは?

人を動かす、相手の行動や考え方を変えさせるには、3つの要素が必要である。
それは、ロゴス(論理)、パトス(感情)、エトス(信頼)。
―古代ギリシアの哲学者アリストテレスの説です。

「ロゴス(論理)」とは、
概念、意味、論理、説明、理由、理論、思想の意味があり、「論理的に語られたもの」。

「パトス(感情)」とは、
感情、感動、情熱の意味があり、「感情的・情熱的な精神」。

「エトス(信頼)」とは、
精神、気風、信頼の意味があり、「相手との信頼関係」。

ロジックに頼り、論理的な言葉で人の理性に訴えたとしても、「論理(ロゴス)」だけでは説得できないことがあります。それは、人には「感情(パトス)」があるからです。相手の気持ちを理解していないといくら理屈が正しくても受け入れてもらえません。しかし、いくらロジックを用いて感情に働きかけたとしても相手からの「信頼(エトス)」がないと説得することはできません。どれか一つが欠けてもだめです。
今の時代でも、「論理」「感情」「信頼」のこの3つはとても重要です。

ところで皆さんは、この3つの順番はどうでしょうか?
人を動かしたり、行動や考え方を変えさせたりする説得場面になると、真っ先に「論理」や「感情」に目が行ってしまいがちになりませんか?
「論理」→「感情」→「信頼」という順にならないように、
「信頼」→「感情」→「論理」という順番を意識しましょう!

信頼関係の弱い上司や相手に、いくら論理的に感情的に訴えかけられてもあなたの心はそう簡単には動きませんよね~。

<2010年6月 shiba>